Accueil > Toutes les interviews Par . 28-04-2008 Jérôme Arnaud " La division Care représente aujourd’hui 15% de notre chiffre d’affaires, mais est en forte croissance. " Pouvez-vous nous présenter la société Doro ? Doro est une société Suédoise qui a été créée en 1974, cotée à la bourse de Stockholm et qui est présente dans 3 secteurs d’activités : Téléphonie résidentielle grand public, appelée « Home » Les produits dédiés aux seniors « Care » Les terminaux et accessoires professionnels « Business Electronics ». La division Care représente aujourd’hui 15% de notre chiffre d’affaires, mais est en forte croissance. Notre CA 2007 était de 37 Millions d’Euros. Dans l’offre Seniors, nous avons 2 gammes en Europe : « Easy », qui a vocation à fournir aux seniors des produits d’usage simplifié, dans le domaine de la téléphonie mais également des télécommandes ergonomiques et des GSM simplifiés. Ces offres apportent, de part leur design, une simplification d’usage. « Care Plus », qui a vocation à aider les seniors qui commencent à souffrir de déficiences (auditive, visuelle, dextérité, cognition, etc.). Nous développons des produits qui vont pallier les déficiences par un design et des fonctionnalités particulières. La division Care a été créée il y a 3 ans, j’en ai eu la charge depuis sa création. Comment les produits Care sont-ils distribués ? Pour la gamme Easy, dans les circuits de distribution spécialisée Seniors et en Grande Distribution. La gamme Care Plus se retrouve exclusivement dans des circuits de distribution dédiés aux seniors tels que les magasins orthopédiques, les audioprothésistes, etc… Quelle a été la base de votre questionnement à la création de votre division Care ? L’idée est venue du succès d’un produit de Télé alarme qui s’appelle le Care Plus, qui a donné le nom à la gamme. Nous nous sommes rendus compte qu’il y avait une véritable demande et nous avons bâti notre stratégie de développement produit sur le constat suivant : plus les seniors avancent en âge, plus il ont de difficultés à continuer à faire ce qu’ils appréciaient de faire, notamment avec les produits électroniques. De part notre savoir faire en design, et notre accès au marché, nous avions donc entre les mains un potentiel pour nous différencier, créer de nouveaux produits qui séduisent les seniors. Nous avons donc d’abord créé la gamme téléphonie fixe, et nous nous sommes ensuite lancés dans le GSM qui s’est révélé être un succès, de niche, mais un vrai succès. Vous proposez donc également un produit de Télé alarme, pouvez vous nous le présenter ? C’est un produit doté d’une télécommande, qui en cas d’appui sur le bouton de la télécommande va émettre des appels sur des numéros pré- enregistrés et délivrer un message automatiquement. La personne appelée peut entrer en communication « mains libres » avec la personne appelante. Les personnes en mémoire peuvent être des proches ou un numéro de plateau de télé assistance. Nous commercialisons aussi un GSM qui permet aux télé assisteurs d’offrir des services au-delà du domicile. Et nous développons actuellement un GSM qui détecte les pertes de verticalité en cas de chute. Comment votre choix de distribution chez les audioprothésistes est-il perçu par les professionnels ? C’est un produit de complément par rapport aux prothèses auditives. Il a 2 avantages, le premier est celui de la démarche psychologique : le téléphone va permettre au client de se rendre compte que ce ne sont pas les autres qui ne parlent pas assez fort, mais bien une baisse de son audition qui est à l’origine de sa gêne. Il peut acquérir un produit entre 60 et 160€ environ, pour un prix moins impliquant que celui d’une prothèse et qui permet de créer une première démarche. Le second avantage est que tous nos appareils vendus chez les audioprothésistes ont une très bonne compatibilité avec les prothèses auditives. La plupart du temps, ce sont des produits qui sont vendus par les assistantes des audioprothésistes pendant que eux mêmes sont occupés à vendre ou effectuer les tests auprès d’autres clients. La géo localisation, est-ce quelque chose que vous envisagez ? Oui, soit à partir de création de partenariats avec des acteurs du domaine de développement de services, soit à partir de GPS. Avez-vous eu un retour, une difficulté quelconque à la commercialisation des produits par la force de vente? En règle générale, lorsque l’on s’adresse aux bons canaux qui vendent aux seniors nous n’avons aucun souci : nous parlons le même langage et nous comprenons très bien. Là où nous remarquons une difficulté, c’est dans la commercialisation des GSM, où certains distributeurs ne comprennent pas le raisonnement qui consiste à dire qu’un senior va acheter ce produit parce qu’il trouve enfin un produit assez simple pour qu’il sache s’en servir. Il ne le comparera donc pas aux autres produits du marché. Nous travaillons un marché de niche, mais qui est très adapté à la cible,. Y a –t-il un pays dans lequel vos GSM se vendent mieux ? Oui, ce type de GSM se vend très bien en Scandinavie. En Belgique, en Allemagne aussi, ce sont des pays où nous avons de très forts taux de revente. Qui prend la décision d’achat ? En général, les enfants. Nous vendons plus qu’un produit, nous vendons un lien. Tous les enfants de parents assez âgés souffrent de la difficulté à joindre le parent, ce qui crée des sources d’inquiétudes. Le produit réduit donc une certaine anxiété, répond à un besoin de sécurité. 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